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Comment Trouver des Vendeurs Motivés – Apprenez Comment Les Pros Le Font

Vous voulez trouver des vendeurs motivés? Tu n’es pas la seule.

Pour le meilleur ou pour le pire, les listes de vendeurs motivés sont popularisées par des milliers de gourous de l’immobilier et de services de génération de leads qui ciblent les nouveaux investisseurs et agents immobiliers.

Malheureusement, beaucoup de ces nouveaux investisseurs et agents découvrent que ces listes de vendeurs motivées ne donnent pas de résultats immédiats et sans effort.

Et pourtant, des listes de vendeurs motivées restent une stratégie de base pour des dizaines de milliers de professionnels de l’immobilier chevronnés et performants.

Alors, pourquoi les professionnels de l’immobilier expérimentés et basés sur les données sont-ils capables de découvrir constamment de nouvelles offres et de clients poursuivant des stratégies de vendeurs motivées d’une année à l’autre?

« Professionnel” signifie généralement quelqu’un qui a appris de nombreuses erreurs et qui a survécu pour devenir bon dans la stratégie, la tactique et l’exécution qui mènent au succès.

En d’autres termes, il ne s’agit pas seulement de la liste, mais de la façon dont vous utilisez cette liste qui produit des résultats.

C’est cette approche professionnelle que nous visons à couvrir ici:

  1. Nous couvrirons certaines des erreurs de stratégie les plus courantes commises en marketing auprès de vendeurs motivés qui entraînent une perte de temps, d’argent et d’efforts.
  2. Nous découvrirons comment les professionnels chevronnés axés sur les données combinent tactiquement les enregistrements publics de puissance avec leur expertise du marché local pour générer des prospects qui génèrent de nouvelles transactions et convertissent de nouveaux clients.
  3. Et nous verrons comment l’exécution persistante et cohérente de la sensibilisation (vos impressions de marque) mène finalement au succès.

Pourquoi trouver des vendeurs motivés ?

Revenons en arrière. Pourquoi trouver des vendeurs motivés ? Fondamentalement, il existe trois caractéristiques attrayantes qui motivent le désir de poursuivre des vendeurs motivés:

  1. « Facile” à identifier
  2. Des transactions plus rapides
  3. Plus de profit

Le contexte et le timing sont donc essentiels.

Nous prendrons la maison
« Nous prendrons la maison. Chérie, les chances qu’un autre avion frappe cette maison sont astronomiques. Il a été pré-détruit. On va être en sécurité ici. » – T.S. Garp dans Le monde de John Irving Selon Garp

Comprendre la motivation d’un vendeur motivé

Alors, pourquoi un vendeur serait-il motivé?

Il peut y avoir beaucoup de raisons différentes, cependant, la détresse est la plus courante. L’opportunité, cependant, est également très courante et tout aussi précieuse.

Le plus souvent, les vendeurs motivés viennent de vivre, ou vivent actuellement, un événement de la vie qui a créé le besoin et l’urgence de vendre leur maison. Ils cherchent à vendre leur maison le plus tôt possible. Voici quelques-unes des raisons courantes pour lesquelles les gens finissent très motivés à vendre leur propriété. Utilisez votre créativité pour penser à d’autres situations.

  • Changement de revenu: Un propriétaire peut avoir perdu une source de revenu principale et avoir besoin de réduire ses effectifs, ou il peut avoir augmenté ses revenus et être impatient de profiter d’une nouvelle maison qui correspond mieux à ses besoins ou à son style de vie actuels.
  • Délocalisation: Un nouvel emploi dans un nouvel emplacement conduit souvent à la motivation de vendre rapidement.
  • Les circonstances de la vie Les changements dans l’état matrimonial, la naissance, la santé ou le décès d’un membre de la famille poussent souvent les vendeurs à faire un geste en temps opportun.
  • La maison est proche de la forclusion, ou en forclusion: Lorsque les vendeurs à la forclusion ou à proximité de la forclusion, ils sont souvent « motivés” dans le sens où une procédure judiciaire force une transaction. Les 5 D de la Forclusion, de la Mort, de la Maladie, de la Drogue, du Divorce et du Déni sont le plus souvent le précurseur.
  • Négligence, vacance et réparations importantes: tout le monde ne veut pas s’attaquer à un projet. Et certaines rénovations ou réparations dépassent le propriétaire actuel, comme le feu, l’eau ou la moisissure. De nombreux propriétaires préfèrent laisser cela à l’acheteur et vendre leur maison telle quelle.
  • La taille de la maison n’est plus la bonne: les vendeurs peuvent avoir besoin d’augmenter ou de réduire la taille. Bien qu’il n’y ait pas toujours un manque de temps sur cette question, il y en a parfois.
  • Fonds propres élevés: Certains vendeurs pourraient être prêts à utiliser leurs quantités massives de fonds propres à d’autres fins: une maison plus petite, un investissement différent, un changement de style de vie. Un pessimisme soudain sur le marché local crée une urgence à vendre tant qu’ils le peuvent.
  • Catastrophes environnementales, naturelles et non naturelles. Qu’il s’agisse de l’élévation du niveau de la mer, des incendies de forêt, des tremblements de terre ou d’autres actes de mère nature, les changements rapides de l’environnement ou de l’économie locale dus à des catastrophes environnementales ou naturelles entraînent des motivations massives. Ou cela peut être contre nature, comme des parasites, un incendie ou des malversations du constructeur.
  • Crime. Souvent, les victimes d’actes criminels ou les propriétaires de quartiers où le taux de criminalité augmente sont motivés à vendre.
  • Zonage et nouveaux projets. Un changement de zone scolaire peut entraîner 100 parents mécontents. Souvent, un nouveau projet de construction ou un zonage pour une nouvelle construction peut motiver les propriétaires à sortir avant que le quartier ne connaisse une baisse rapide de la valeur. Les agrandissements d’autoroutes et d’aéroports ont constamment alerté sur la valeur des quartiers pour le meilleur et pour le pire.

Comment trouver des vendeurs motivés en deux méthodes

Parce qu’il y a tellement de raisons pour lesquelles un vendeur peut être motivé, il n’y a pas qu’une seule façon de les trouver.

Il existe deux façons principales de trouver ces types de vendeurs, et nous vous recommandons de faire les deux.

Méthode 1. Archives publiques

  • Qu’est-ce que c’est: Vous pouvez utiliser une plate-forme comme PropertyRadar pour créer des listes de dizaines de listes populaires telles que la mort du locataire conjoint, la forclusion, l’âge du propriétaire, l’équité, etc. De nombreux indices permettant de trouver un vendeur motivé sont révélés par des documents publics.
  • Avantages: Il est rapide de découvrir des listes de vendeurs motivés dans votre région. Selon votre marché, d’autres pourraient ne pas utiliser cette stratégie.
  • Inconvénients: Beaucoup de débutants pourraient faire exactement la même chose (en fonction de ce que les gourous leur enseignent), ce qui signifie qu’il y a plus de concurrence.
  • Comment les ”Pros » gagnent: Battez les débutants (et les pros) avec un marketing et une vente empathiques. Découvrez les plus de 200 critères utilisés pour cibler les propriétés et leurs propriétaires. (Vous ne pouvez pas être un bon cuisinier sans savoir quelles épices utiliser et quand.) Une sensibilisation persistante et cohérente sur une plus longue période. Connectez-vous sur tous les canaux: Utilisez le publipostage, le téléphone, l’e-mail et envisagez même un contact en personne.

Méthode 2. Documents publics + Autres sources

Bon nombre des événements de la vie qui indiquent la propension d’un propriétaire à devenir motivé ne sont pas dans le dossier public. Mais cela ne signifie pas qu’ils peuvent être identifiés et combinés avec des recherches de documents publics pour les découvrir, les comprendre et se connecter avec eux.

  • Qu’est-ce que c’est: Les médias sociaux et les médias d’information sont d’excellentes ressources. Votre réseau social aussi. Par exemple, un grand employeur annonce des mises à pied. En utilisant LinkedIn, vous identifiez les personnes susceptibles d’être touchées. Combinez cette liste avec toutes les informations sur les dossiers publics pour segmenter en fonction de l’équité, du type de maison, de l’âge, etc. Et chaque année, les parents se retrouvent à vide avec des frais de scolarité coûteux à payer et à réduire les effectifs.
  • Avantages: Souvent les listes les plus réussies. Ces perspectives vous sont uniques en tant que résultat de vos efforts pour cultiver « quelque chose à partir de rien”. Il peut s’agir de cas individuels dont vous avez entendu parler (un décès, un divorce, un déménagement) ou des tendances du marché que vous connaissez (licenciements massifs).
  • Inconvénients: Il n’y a souvent pas de moyen rapide et facile d’extraire ces informations. Vous devrez investir du temps. Les processus et l’automatisation deviennent donc importants car vous devez libérer du temps pour vous concentrer.
  • Comment les ”Pros » gagnent: Recherchez des opportunités lors d’événements sociaux, dans les médias d’information, sur les médias sociaux et dans une centaine d’autres sources uniques pour découvrir les événements, les modèles et les tendances du marché hyperlocal. Par exemple, chaque année, il y a un gros hiver qui amène des milliers de propriétaires à vouloir vendre rapidement et à déménager dans un endroit plus chaud. Devenez compétent pour identifier cette intelligence et développez le processus pour la combiner avec des documents publics pour créer des listes uniques avec des motivations spécifiques que vous pouvez aider.

Méthode 1: Public Records

Approfondissons la première méthode et voyons quelques cas d’utilisation.

Propriétés saisies

Les personnes ayant affaire à une propriété saisie font des vendeurs très motivés. Et l’utilisation de documents publics pour trouver des propriétés saisies est une valeur sûre pour trouver ces vendeurs motivés.

Malheureusement, la recherche dans les données des enregistrements publics peut être un processus fastidieux et fastidieux. Mais PropertyRadar rend les documents publics plus utiles et exploitables en donnant un sens à ces données et en les enrichissant pour les rendre plus utiles.

Vous pouvez dessiner une forme de carte de votre marché, puis ajouter « Toutes les saisies” comme critères, ou choisir parmi différents statuts de saisies ou différents prix de l’immobilier.

Une liste de propriétés en forclusion est une liste ciblée de vendeurs très motivés.

Décès du locataire conjoint

Vous pouvez également utiliser « Décès du locataire conjoint” comme critère. Il s’agit d’un événement de la vie qui peut être rendu encore plus stressant lorsque le propriétaire essaie d’entretenir la propriété de la manière dont il l’a fait lorsque son proche était en vie. Marchez légèrement et avec tact. L’objectif est d’aider un propriétaire qui pourrait être en mesure de vivre une vie meilleure s’il vend sa maison actuelle.

Une autre liste de vendeurs motivée est celle dont le décès d'un locataire conjoint est récemment survenu.

Propriétaires libres et clairs

Les propriétaires libres et clairs sont une cible populaire pour trouver des vendeurs motivés opportunistes. Tous ne seront pas intéressés à vendre et à liquéfier la totalité de ces actions, mais certains le feront. Tu ne sais pas quand. Ils peuvent éprouver d’autres motivations personnelles que vous ne connaissez pas, telles que le désir de changer de style de vie. Une sensibilisation persistante et cohérente est essentielle pour poursuivre des propriétaires libres et clairs.

Recherchez des propriétaires avec 100% d’actions dans votre région. Affinez cela avec d’autres critères tels que les caractéristiques de la propriété, la démographie des propriétaires, la durée de propriété et la proximité d’autres marchés hyperlocaux.

Les propriétaires libres et clairs sont une autre excellente liste à créer lorsque vous souhaitez poursuivre des vendeurs motivés.

Propriétaires absents

Trouver des propriétaires absents peut souvent constituer une liste de vendeurs motivés parfaite. Pourquoi? Ils pourraient être fatigués de maintenir une location, ou ils pourraient avoir une propriété de vacances qu’ils ne peuvent plus se permettre. Ou ils ne tirent plus la valeur de cette propriété de vacances, généralement après que leurs enfants ont grandi et quitté le nid.

Vous pouvez rechercher des propriétaires absents en sélectionnant d’abord votre emplacement, puis en ajoutant ces critères lors de la construction d’une liste à l’intérieur de PropertyRadar.

L'une des listes les plus populaires de vendeurs motivés à poursuivre est celle de la liste des propriétaires absents.

Méthode 2. Combinez votre expertise AVEC des documents publics

Examinons maintenant quelques façons d’utiliser la deuxième méthode en combinant votre expertise du marché et votre réseau personnel avec des documents publics.

Divorce

Un ami ou un membre de la famille peut vous dire que quelqu’un qu’il connaît divorce. Facebook peut également être vu par une connaissance dans votre fil d’actualité, ou peut-être dans un groupe Facebook local.

Lorsque vous connaissez une personne qui divorce bientôt, vous pouvez alors qualifier cette avance en recherchant le nom ou l’adresse du propriétaire de la propriété qu’elle possède, et voir si elle répond à vos critères pour un client ou une affaire idéal.

Les stratégies de vendeur motivées peuvent être aussi simples que d'épingler les adresses de la divorcée sur une carte pour créer une autre liste à commercialiser.'s addresses on a map to create another list to market to.

Déménagement à venir

Tout comme avec notre exemple de divorce, vous pourriez entendre de votre réseau personnel quelqu’un qui envisage de déménager. Une fois que vous avez entendu parler d’une opportunité en personne ou sur les réseaux sociaux, vous pouvez ensuite vérifier ce chef de file en recherchant leur propriété pour déterminer si elle convient à votre entreprise. L’âge et la démographie dans le contexte des changements du marché local sont très courants. Même le temps!

Embauches, licenciements, fermetures d’entreprises, etc.

Il pourrait se passer des choses avec certains des grands employeurs de votre région. Un employeur construit-il un nouveau complexe? Une entreprise ferme-t-elle? Y a-t-il eu des licenciements massifs? Avec un message plein de tact et d’empathie, vous pouvez contacter des vendeurs potentiels motivés.

Voici quelques exemples:

  • Recherchez LinkedIn pour les personnes qui annoncent leur nouvel emploi dans une entreprise de votre région
  • Recherchez LinkedIn pour les employés d’une grande entreprise de votre région mais qui sont actuellement situés dans une autre ville (ils pourraient bientôt déménager)
  • Recherchez LinkedIn pour les employés d’une entreprise avec d’importants licenciements (recherchez dans les départements concernés

Une fois que vous avez trouvé les bonnes personnes, vous pouvez les rechercher à l’intérieur de PropertyRadar pour voir s’ils sont propriétaires. Et s’ils le sont, vous pouvez en apprendre davantage sur leur propriété et voir s’ils conviendraient à une liste ou à une transaction potentielle.

Augmentation soudaine de la valeur des propriétés

Si vous êtes sur un marché dont la valeur des propriétés a rapidement augmenté au cours des cinq dernières années, il y a probablement des centaines de vendeurs dans votre région qui pourraient être motivés à profiter de la recrudescence.

Utilisez votre connaissance du marché pour cibler les quartiers les plus demandés par les nouveaux acheteurs. À l’intérieur de PropertyRadar, vous pouvez superposer des critères supplémentaires, tels que l’âge et le pourcentage d’équité, pour essayer de trouver des nicheurs vides ou d’autres plus susceptibles de voir.

Par exemple, voici une liste de propriétaires ayant des capitaux propres de 30 % ou plus qui ont 45 ans ou plus. Avec PropertyRadar, vous pouvez superposer les critères dans une seule liste et créer des listes distinctes.

Une carte thermique des augmentations soudaines des prix de l'immobilier peut vous aider à identifier les vendeurs motivés - les personnes qui risquent de gagner un gros paiement en espèces si elles ont vendu maintenant!

Comment contacter des vendeurs motivés sur votre marché et éviter des erreurs coûteuses

Une fois que vous avez découvert des listes de vendeurs motivés, comment les contacter?

Alimenté par des documents publics, PropertyRadar a les coordonnées du propriétaire pour chaque propriétaire que vous pouvez rechercher.

Ces informations sont automatiquement stockées dans vos listes. Vous pouvez exporter ces informations ou les intégrer à votre CRM, à votre numéroteur d’alimentation ou à votre fournisseur de publipostage à l’aide de notre intégration Zapier.

Pour les investisseurs et les agents immobiliers qui souhaitent contacter des vendeurs motivés, nous recommandons ces canaux:

  • Téléphone
  • Email
  • Publipostage
  • Messages directs sur les réseaux sociaux
  • Frapper à la porte

PropertyRadar a les informations de contact dont vous avez besoin pour utiliser ces canaux pour les prospects de votre liste.

Vous obtiendrez les meilleurs résultats si vous segmentez vos listes de manière stratégique. Par exemple, la façon dont vous contactez le propriétaire absent d’une maison de vacances probable est différente de la façon dont vous communiqueriez avec quelqu’un dont la propriété est susceptible d’être une location.

Et pour chaque liste de diffusion dynamique que vous créez, vous pouvez configurer des déclencheurs de sorte que lorsqu’un nouveau lead correspond aux critères d’une liste, une carte postale de publipostage est automatiquement envoyée avant même que votre concurrent ne sache que l’opportunité existe. C’est gagner en étant proactif.

Vous pouvez également gagner en pensant à des choses que les autres ne font pas, le plus souvent cela implique de l’empathie. Mettez-vous à leur place. Voulez-vous vous répondre? Parce que tant de ”motivations » sont le résultat de la détresse, ceux qui prennent le plus de soin à aider sortent en tête.

Par exemple, quand il y a un décès d’un locataire conjoint, beaucoup de gens pensent à contacter le conjoint survivant, mais peu pensent à faire des recherches et à contacter les enfants, qui sont souvent les meilleurs défenseurs et décideurs en cette période difficile. Encore une fois, si le rôle était inversé, à quoi répondriez-vous?

La persistance et la diversité conduisent à la cohérence. Budgétisez et prévoyez de contacter les propriétaires de manière cohérente sur une période de temps.

Les débutants ne sont pas cohérents. Ils ont frappé une grande liste avec une sensibilisation ponctuelle de je vous salue Marie avec des messages médiocres, aucune empathie, et s’attendent à ce que des pistes pleuvent du ciel. Quand ils n’obtiennent aucun résultat, ils abandonnent.

Les professionnels savent mieux. La fréquence et la récence de la sensibilisation l’emportent à chaque fois sur la taille de la liste.

Il est toujours préférable de faire plusieurs impressions pour se connecter au fil du temps plutôt qu’un seul passage.

Lorsque vous contactez quelqu’un la première fois, il se peut qu’il ne soit pas motivé à ce moment-là. Mais les circonstances changent, et le timing est tout.

Plus important encore: Ils ne travaillent pas seulement une liste, mais plusieurs listes et affinent leur messagerie au fil du temps.

Certaines listes valent la peine d’être contactées chaque semaine, d’autres peut-être 2 à 3 fois par an.

En fin de compte, le développement de votre marque et de votre réputation au fil du temps, et sur tous les canaux, est ce qui sépare les pros des débutants.